Ни один бизнес в контексте современности не может обойтись без маркетинга. Конкуренция стала выше, а потребители — требовательнее. Теперь каждый предприниматель должен знать хотя бы что-то о том, что такое воронка продаж, личный бренд и работа с возражениями.
В статье мы расскажем об одном из основных инструментов любого бизнесмена и маркетолога.
Любая продажа — это определенная последовательность действий покупателя и продавца. Эти действия приводят к продаже, если система настроена правильно, или к тому, что предприниматель теряет клиента, если инструмент оказался бесполезен.
Следовательно, грамотная система продаж может, во-первых, обогатить бизнесмена. С другой стороны, ее отсутствие приведет к бессмысленной трате бюджета и банкротству. Этого можно избежать, анализируя результаты воронки и корректируя свои действия.
Что такое воронка продаж простыми словами?
Термин “воронка продаж” предложил еще в 1898 году американский рекламист Элайас Сент-Эльмо Льюис. Суть заключается в том, чтобы создать маркетинговую модель, ориентированную на потребителя. Другими словами, это то, что иллюстрирует путь потенциального потребителя к покупке чего-либо.
Самое главное, что если вы поймете потребности и шаги клиента, то сможете контролировать его поведение. Этот инструмент позволяет контролировать сделку, а те, у кого его нет, обычно полагаются на качество продукта и удачу.
Сама воронка начинается с рекламного объявления, которое привлекло человека, и заканчивается оплатой предложения. Стандартные этапы воронки продаж: неосведомленность клиента, осведомленность, интерес, желание и покупка.
Эту модель потребительского поведения назвали AIDA. Такая схема появилась достаточно давно: в 1989 году, в 1989 году. Создал ее тот же Элайас Льюис. AIDA — это аббревиатура, которая расшифровывается как:
- Attention — внимание потенциального клиента;
- Interest — появление интереса потенциального покупателя к предложению;
- Desire — появление у него желания купить продукт или услугу;
- Action — приобретение человеком продукта или услуги.
На практике люди могут возвращаться на предыдущие этапы, перескакивать через них, терять возможность оплатить товар и т.д. Несмотря на нелинейность поведения потребителя, воронка продаж все же работает эффективно. Она позволяет находить проблемные вопросы и корректировать их.
Функции и примеры воронок продаж
Мы разобрались в том, что такое воронка продаж, и объяснили это простыми словами. Теперь рассмотрим подробнее основные функции воронок.
Основная функция воронки продаж — построение маршрута покупателя. Соответственно, из этого вытекают вспомогательные функции:
Во-первых, контроль эффективности работы сотрудников. Среди них менеджеры по продажам, специалисты по SMM и так далее. Зная все этапы продаж, будет гораздо проще анализировать результативность разных действий.
Во-вторых, анализ эффективности внедряемых инструментов. К примеру, если на первом этапе большая часть людей отсеялась, а на втором наоборот пошла дальше, необходимо корректировать именно первый этап.
Кроме того, воронка продаж позволяет выстроить четкий алгоритм продаж и составить прогнозы.
Пример воронки продаж
Представьте, что у вас есть офлайн-магазин. Вы составили воронку продаж, которая выглядит примерно так.
- Информирование. Менеджеры по продажам делают холодные звонки, вы размещаете наружную рекламу и запускаете рекламу в интернете.
- Выгоды. Кто-то начинает интересоваться вашим предложением. Менеджеры рассказывают о преимуществах продукта, отзывах и акциях.
- Коммерческое предложение. Подведение к действию. Некоторым потенциальным покупателям, которые еще сомневаются, предлагают более выгодные для них условия.
- Договор и выставление счета
- Действие, то есть оплата покупки.
Представьте, что с помощью рекламы и работы менеджера о вас узнали 1000 человек. Следовательно, из них 500 заинтересовалось предложением и получило более подробную информацию о выгодах. Преимущества, однако, заинтересовали только 150 из них. На условия коммерческого предложения согласились 130. В итоге до этапа оплаты дошли только 110 человек.
Делаем выводы: больше всего человек отсеялось на первых этапах. Это значит, что неэффективны пути рекламы, недостаточно хороши выгоды. Соответственно, именно над этими этапами нужно работать.
Другой кейс: фотограф захотел получить новых клиентов. Он создал лид-магнит, то есть дешевое предложение для привлечения потенциальных покупателей. Затем запустил рекламу в соцсетях.
Во-первых, он сделал небольшие съемки по 500 рублей для 30 человек, потратив в сумме 2 рабочих дня и заработав 15 000 рублей. Но это не все! Во-вторых, из этих 30 человек почти половина заказали у него другие съемки. К примеру, свадебные, репортажные и т.д., которые стоили значительно дороже.
Как построить воронку продаж?
Прежде всего, принцип создания универсален и подойдет для любого бизнеса. Как следствие, отличаться будет только наполнение. Построить воронку продаж можно как в excel, так и с помощью Google таблиц, специальных сервисов типа MANGO OFFICE или через любую CRM.
Определите каналы привлечения клиента, для каждого из них будет отдельная воронка. Среди могут быть соцсети, наружная реклама, холодные звонки, сайт и прочее.
Представьте себе портрет вашей целевой аудитории, продумайте, как вы будете закрывать боли этих людей. Выявите все преимущества вашего продукта или услуги. Создайте воронку продаж — это делается в 6 этапов.
1. Подготовьте предложение, которое обратит на вас внимание
Безусловно, в нем нужно отразить конкурентные преимущества, выгоды. Приводите аргументы, помогающие избавиться от страхов потребителей. Если, к примеру, люди опасаются за качество, расскажите о сертификатах, опыте работы в индустрии.
Используйте триггеры, такие как “хотите заработать больше денег? Освойте новую профессию…”. Будьте актуальными: “хотите похудеть к лету? Приходите в наш спортивный клуб по выгодным ценам”
2. Определите каналы продвижения
Вот несколько примеров: e-mail рассылки, автовебинары, СМС-рассылки, реклама на телевидении. Обращайте внимание на то, где больше времени проводит ваша аудитория, и на специфику ваших товаров или услуг.
Также это могут быть реклама на радио, флаеры, листовки. Кроме того, можно пробовать рекламу через блог, гостевой постинг, на выставках и других мероприятиях.
3. Придумайте способ заинтересовать
Расскажите о качестве услуг, возможности быстрой доставки, рассрочки, скидках и т.д. Если вы предложите человеку купить чемодан выгодно, он уйдет сравнивать с конкурентами. Если вы скажете, что только эту неделю кожаные чемоданы по цене кожзаменителя, вероятность продажи повысится.
4. Работайте с возражениями
Редко вы можете продать сразу, и чем специфичнее продукт, чем больше вопросов будет у клиента. Самые популярные возражения: “у вас дорого”, “я подумаю”, “я не уверен, что у вас качественный продукт” и т.д. Есть явные возражения, с которыми бороться проще. Кроме того, есть скрытые возражения, для выявления которых нужен плодотворный диалог с клиентом. Скрипты для отработки некоторых возражений есть в интернете.
5. Закройте сделку
Здесь думаем о том, что делать, если клиент согласился, но тянет с оплатой. Чаще всего это происходит из-за того, что менеджер не доработал на предыдущем этапе.
С другой стороны, в интернет-бизнесе бывает по-другому. К примеру, человек добавляет товар в корзину на сайте, но что-то его отвлекло. Тем временем, придумываем механизм напоминаний. Дополнительно при этом можно дать небольшой бонус.
6. Анализируйте воронку и улучшайте конверсию
Прежде всего проверяем эффективность каждого этапа и инструмента, измеряем конверсию и общие показатели. Безусловно, аналитика продаж важна для тех, кто хочет улучшать результаты бизнеса.
Например, для анализа воронки продаж используют перцептивные карты, сравнительные оценки и другие инструменты. Прежде всего, проблемы возникают из-за выбора неправильных каналов рекламы, плохих отзывов, сложных способов заказа.
Тем временем мы улучшаем конверсию, корректируем этапы, инструменты и работу команды.
Заключение
Прежде всего, не будьте перфекционистом. Даже опытный маркетолог не создаст идеальную воронку с первого раза, почти всё нужно тестировать. Избегайте лишних этапов, в которых нет особого смысла. Совершенствуйте каждый этап, а не один лишь входящий поток, и цените каждого клиента.
В создании воронки нет ничего сложного, если вы знаете свой продукт и свою аудиторию. Самое главное — начать!
На этом все! Развивайте денежное мышление вместе с Ильей Ситновым. Подписывайтесь на нашу рассылку здесь и в Яндекс.Дзен чтобы не пропускать полезные материалы.
