Что такое сильный оффер? Непонятно, почему надо с вами работать. Или непонятно, почему надо покупать именно у вас. Да и вообще непонятно, что вы продаете, и непонятно, почему нужно покупать сейчас. Эта статья блога про то, как создается сильное торговое предложение, от которого невозможно отказаться.
И да, мы знаем, что не все любят читать. Иногда обучающую информацию приятнее включить фоном и слушать. Поэтому мы откопали крутое видео от Бизнес Молодости. Жмите далее, читайте, смотрите – учитесь нестандартно мыслить.
Содержание статьи
Как одна фраза влияет на весь бизнес
Как вам такое предложение? “Построим загородный дом пока вы в отпуске”
Его сделал владелец строительного бизнеса Алексей своим потенциальным клиентам. Но не сразу. Изначально его сайт не отличался от множества других. И он решил, что ничего не потеряет, если изменит всего одну фразу на первом экране сайта. Ведь именно он бросается в глаза.
“Построим дом без предоплаты в течение 80 дней. Вы платите за дом, только если результат вам нравится.”
Так что же такое оффер и почему одно слово может изменить все?
Оффер – это уникальное, конкретное, измеримое обещание, решающее проблему клиента и сбрасывающее глубинный страх. Сильное предложение, весомая причина купить.
Также оффер дает конкретную причину – действовать. Причем действовать именно сейчас. Работать именно с вами, а не кем-то другим. Оплачивать именно сейчас, а не потом. И покупать именно ваш товар, а не аналоги.
Как проявляется оффер
В конкретном предложении на вашем сайте. В заголовке. Причем заголовок должен находиться на самом видном месте вашего сайта, страницы приземления, презентации, буклета или визитки.
Давайте теперь разберемся. Как составить правильный оффер.
Формула убийственного оффера от Михаила Гребенюка, основатель Grebenuk Resultings:
Позиционирование
Главная задача – это избежать “красного океана”. Что это такое? Это когда у вас огромное количество конкурентов и никто ничем не отличается.
Каковы последствия нахождения в красном океане
Конкуренты рвут друг другу глотки, демпинг.. а на выходе все друг другу проигрывают.
Но есть хорошие новости. Другая модель существует. Она называется “модель голубого океана”
Модель голубого океана – это ниша или подниша, в которой нет конкурентов вообще.
Потому выбор за вами – играть в войну с бюджетами и бомбить всех ценой, чтобы в итоге проиграли все. Или стать лидером рынка где кроме вас никого нет.
Как сделать красный океан – голубым
Допустим, вы стоматолог и у вас есть услуга, отбеливание зубов. Если вы сузите свою аудиторию, то выиграете от этого.
Как это сделать
Добавьте в свое коммерческое предложение пару слов: отбеливание зубов для молодых людей до 30 лет.
Все уже и уже…
Чем уже – тем лучше – это мы про целевую. Аудитория становится более отзывчивой, когда видит предложение созданное “как будто специально для вас”.
Если возвращаться к примеру со стоматологом: “Я стоматолог для девушек, которые выходят замуж”.
Вы не прогадаете, – говорит Михаила Гребенюк, – я, как человек женатый, знаю что женщины заморочены на своей внешности, особенно когда у них скоро свадьба. И готовы тратить очень много денег. В моем случае, я платил. Я знаю.
Не верите Мише? Посмотрите видео, часть которого мы транскрибировали в текст для написания этой статьи:
https://youtu.be/VVwWphH430E
Что делать, если вы не стоматолог: критерии сегментации для любых бизнесов
В стратегии голубого океана главное – найти по каким критерием сегментировать свою аудиторию:
- Возраст,
- Регион,
- Уровень проблем,
- Семейное положение,
- Род деятельности, профессия,
- Тип бизнеса
Что дает сужение аудитории?
У вас появляется возможность играть на рынке где нет или практически отсутствуют конкуренты.
Вторая часть формулы – возражения
Какие могут быть возражения у выбранного вами сегмента аудитории? Скорее всего – это будет время и слишком дорогая цена. Задача в том, чтобы “закрыть” эти возражения в своем коммерческом предложении.
Допустим, у нас оффер “купи дом для рыболова”. Чтобы закрыть вопросы сроков и цены – указываем цену.
Чтобы понять своего клиента, представьте себя на его месте. Выбирайте ТОП–3 возражений и придумывайте к каждому способ закрыть его.
И последний элемент формулы – Вы ориентированность. То есть человек должен увидеть в вашем предложении, что вы обращаетесь именно к нему.
Не ограничивайтесь одной аудиторией
Если вы – стоматолог, вам никто не мешает ориентироваться не на одну, а на две-три и более аудиторий и придумать коммерческое предложение для каждой из них.
Сделайте свой собственный оффер по формуле П+В+В и пишите в комментариях. Давайте вместе разберем вам оффер и улучшим его, если это потребуется.
